¿Cómo puede motivar a sus representantes de ventas y alentarlos a promocionar su plataforma de comercio electrónico?

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Las palabras ‘plataforma de comercio electrónico mayorista’ bien pueden haber causado miedo en los corazones de los representantes de ventas de B2B hace algunos años. Gracias al artículo “La muerte de un vendedor”, publicado por Forrester, que afirma que “1,000,000 de vendedores de B2B en los EE. UU. Perderían sus empleos en el comercio electrónico de autoservicio para 2020”, muchos representantes de ventas temen el futuro.

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Pero el futuro no ha demostrado ser tan aterrador después de todo. El cambio es inevitable, y la verdadera pregunta es si usted ve el comercio electrónico B2B como buenas o malas noticias. El desafío es comprender cómo el cambio afecta a su negocio y a sus representantes de ventas. El mensaje real debajo del título sensacionalista del artículo sobre la inminente pérdida de empleo es que al alentar a sus representantes de ventas a utilizar su nueva plataforma y convertirlos en “consultores” en lugar de “tomadores de órdenes” manuales, la industria puede ver ganancias laborales en lugar de pérdidas .

Entonces, ¿cómo puede motivar a sus representantes de ventas y alentarlos a promocionar su plataforma de comercio electrónico?

El papel de los representantes de ventas está cambiando

Asegure a sus representantes de ventas que su trabajo no está desapareciendo, sino simplemente cambiando. Según el informe anterior de Forrester, el 91% de los compradores B2B aún desean hablar con un representante de ventas para negociar un precio y el 80% quiere hablar con alguien cuando se trata de una compra compleja, por lo que seguirán siendo un recurso valioso.

Los representantes de ventas son encargados de pedidos, explicadores, navegadores o consultores. Las mayores pérdidas de empleo se verán entre los primeros 3 tipos. Pero aquellos que convierten su rol en consultor tendrán más demanda. El nuevo representante de ventas del consultor deberá ser capaz de construir relaciones, vender soluciones, un experto en productos y resolver problemas.

¿Cómo hacer negocios en línea canales B2B & B2C?, puntos importantes.

Empoderarlos para aprovechar al máximo esta nueva situación

Proporcione a los representantes acceso completo al historial de pedidos de sus clientes, no solo a los pedidos realizados a través de ellos. Poder ver el historial de pedidos en línea de sus clientes les ayudará a ofrecer mejores ofertas a sus clientes y mejores consejos.

Si sus representantes van a consultar más, proporcióneles las herramientas para eso: los videos, las presentaciones y los PDF relacionados con los productos los ayudarán a entrenar e involucrar a los clientes, lo que dará como resultado un aumento en el tamaño de los pedidos y las ventas.

Comisión por venta

Algunas compañías pueden optar por no pagar a sus representantes de ventas la comisión de pedidos realizados con la plataforma eCommerce. En ese caso, es muy probable que su equipo de ventas lo vea como competencia y no alentará a sus clientes a usarlo.

Tiene sentido pagar la comisión de su equipo, sin importar cómo se realice la venta, o donde sea que se origine, ya sea fuera de línea o en línea, para asegurarse de que adopten la nueva plataforma e impulsen a sus clientes a utilizarla.

Les ahorrará tiempo

Muchos de los representantes de ventas que encontramos nos dicen que uno de los inconvenientes de su trabajo es la cantidad de datos de entrada manual. Quieren tener más tiempo para forjar relaciones con clientes, no sentarse en una habitación de hotel a altas horas de la noche y completar las hojas de pedido.

Su plataforma de comercio electrónico mayorista puede ayudarlos a cambiar eso al minimizar el tiempo que dedican a la entrada de pedidos y maximizar sus relaciones de desarrollo de tiempo y la promoción de su empresa.

Las herramientas de ventas digitales pueden ayudar a los representantes de ventas a cotizar más rápido, proporcionar un historial completo de compras, ver los niveles de inventario en tiempo real y más, ahorrándoles innumerables horas. Estas herramientas permiten que el cliente se sirva a sí mismo las cosas básicas, dando a los representantes de ventas más tiempo para enfocarse en las partes de consultoría más matizadas de la venta y haciendo una red de clientes más grande, es decir que se enfocan en la prospección de nuevos clientes.

Use los puntos anteriores para convencer a sus representantes de ventas de que el comercio electrónico B2B no es una amenaza para su trabajo. Cambiará su función para mejor y les ayudará a obtener más ventas y aumentar sus ingresos

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Hopfel

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