¿Cómo medir tu retorno de inversión de tu ecommerce B2B?

Forrester Research informó recientemente que se espera que el comercio electrónico B2B crezca a más de $ 1.13 billones en 2020, y eso significa un potencial de crecimiento para las empresas B2B que se están moviendo hacia el comercio electrónico. Sin embargo, entender cómo medir los retornos de la inversión (ROI) que obtiene, o planea obtener, de sus inversiones de comercio electrónico B2B, es una parte crucial para determinar si su sitio será un éxito o no. Desafortunadamente, el ROI del comercio electrónico, aunque es una métrica simple en su superficie, es en realidad uno de los indicadores más difíciles de determinar con precisión para un sitio de comercio electrónico. Para las empresas B2B, puede ser especialmente desafiante. ¿Por qué es tan desafiante? Una de las razones es que, si bien la matemática que entra en el cálculo del ROI es bastante sencilla, determinar qué medidas deberían incluirse en el cálculo no lo es tanto. También puede ser más difícil que determinar el ROI para un sitio B2C, debido a las diferencias inherentes entre B2B y B2C.

 

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LO BÁSICO: CÓMO MEDIR EL ROI DE ECOMMERCE B2B

El cálculo del ROI a primera vista parece ser bastante simple: ROI = (Ganancias – Costo) / Costo Sin embargo, esta simple medición supone que las métricas que está introduciendo se han medido con exactitud y que está midiendo las cosas correctas. Medición de costos: para determinar el retorno de la inversión de sus esfuerzos de comercio electrónico B2B, puede mirar simplemente el costo total de su plataforma de comercio electrónico y los ingresos totales generados en la plataforma. Sin embargo, esta medida carece de algunas áreas importantes. Una de las áreas que faltan es que el costo del software en sí no es una medida completa del costo total del software o la plataforma, o del costo real de operar su sitio de comercio electrónico. Una mejor medida del costo de ser propietario de su plataforma de comercio electrónico es el costo total de propiedad (TCO). TCO incluye los costos de por vida de poseer el software:

  • Precio de compra de la plataforma eCommerce.
  • Coste de implementación de la plataforma.
  • Cualquier costo operativo continuo

También debe considerar el costo operacional de sus esfuerzos de comercio electrónico: los costos de adquisición de clientes y marketing, además de los costos de software. Considere todo esto en sus cálculos de costos. Medición de los beneficios: una vez que tenga un buen control de los costos que desea considerar, debe tener en cuenta los beneficios que ofrece el comercio electrónico B2B. Solo puede mirar los ingresos generados por su sitio de comercio electrónico, pero eso deja fuera algunas cosas importantes. También es el caso que, dependiendo de la razón de su empresa para implementar el comercio electrónico, los ingresos por sí solos pueden no ser la mejor manera de medir los beneficios para su sitio de comercio electrónico B2B. Una mejor medida sería observar los beneficios comerciales completos que ofrece el sitio de comercio electrónico: mejora la satisfacción del cliente, tiempos de procesamiento de pedidos más rápidos, menor costo para atender a los clientes y mayores ingresos, por nombrar algunos. Obviamente, hay mucho aquí que podría estar midiendo como parte de sus cálculos de ROI. Para determinar qué métricas específicas analizará, debe considerar sus objetivos comerciales. La principal de las empresas B2B es la creación de relaciones con los clientes: esto debe considerarse cuidadosamente al medir el ROI de comercio electrónico B2B.

CUALES SON LAS DIFERENCIAS ENTRE LA MEDICIÓN DEL ROI DE IMPACTO B2C Y B2B

El secreto del comercio electrónico B2B no es en absoluto secreto: la diferencia más importante entre los clientes B2C y sus clientes B2B es que los clientes B2B visitan su sitio porque es su trabajo hacerlo. Esto significa que tienen diferentes expectativas de un sitio B2B, y esto afecta sus mediciones de ROI. ¿Qué es diferente? Mientras que los clientes B2C son más motivados emocionalmente y más aptos para tomar decisiones de compra sobre la marcha en base al marketing y otros “objetos brillantes”, los clientes B2B tienen un trabajo que hacer. Es probable que sepan lo que necesitan antes de llegar para hacer un pedido, y en su mayoría están buscando una manera de obtener ese pedido rápidamente. Quieren que su experiencia de comercio electrónico sea simple, pero aún así puedan manejar la complejidad adicional de una venta B2B. Sin embargo, esto no significa que su sistema sea simple. De hecho, crear una experiencia simple para el cliente a menudo requiere una personalización considerable en el backend para garantizar que los clientes reciban precios o descuentos basados ​​en la relación y más. En B2B, las decisiones de compra son más complejas, impulsadas por las relaciones y las necesidades comerciales. También es importante tener en cuenta que los clientes B2B son clientes habituales, a diferencia de un sitio B2C donde los clientes que regresan pueden constituir una minoría de los compradores de ese sitio. El impacto de las relaciones en el ROI es un poco más difícil de calcular. Es por eso que necesitamos conocer los objetivos de nuestro sitio de comercio electrónico B2B si queremos medir con precisión el ROI. ¿El objetivo es mejorar la satisfacción del cliente, aumentar los ingresos, reducir costos o procesar pedidos más rápido? ¿Estamos buscando mejores formas de atender a los clientes existentes o estamos buscando hacer crecer nuestro negocio en línea y encontrar nuevos clientes? Todos estos deben considerarse en nuestros cálculos de retorno de la inversión de comercio electrónico B2B. ¿Qué es lo más difícil para usted al calcular el ROI para su sitio de comercio electrónico B2B? Nos encantaría saberlo en los comentarios.

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Hopfel

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